Entre os termos que você precisa conhecer para desenvolver estratégias de vendas, marketing e trade marketing, um dos mais importantes é "mix de produtos". O mix de produtos é o conjunto de produtos de uma determinada marca.

Dentro do conceito de mix de produtos, outros termos aparecem. Chamamos de sortimento o conjunto de produtos da marca que estão disponíveis em um certo PDV; as categorias são os tipos de produtos; e as linhas são os conjuntos de produtos que compartilham uma característica em comum, seja função, público-alvo, canal de distribuição ou variação de preço. 

Que tal entender tudo isso melhor, com um exemplo? Imagine que a empresa Leite Fresco trabalha com laticínios. Todos os laticínios que ela produz, juntos, formam o mix de produtos. Os laticínios que são vendidos no supermercado A são um sortimento. Queijos é uma categoria. Laticínios sem lactose é uma linha.

Por que você deve se importar com tudo isso? É que a definição de um mix de produtos coerente ajuda a aumentar a competitividade da empresa diante dos concorrentes; aliás, produzir de tudo não é sempre a melhor alternativa. Além disso, a escolha de introduzir novos itens no mix de produtos, para expandir o negócio e conquistar mais clientes, deve ser tomada com cuidado.

Nesse post, você verá alguns fatores que devem ser analisados ao definir o mix de produtos da sua empresa e, depois, dicas para formar um mix coerente. E aí, vamos começar?

 

Fatores para a formação do mix de produtos

 

Público-alvo

Naturalmente, existem produtos que apelam mais a um tipo de público do que a outro. Sempre busque incluir no seu mix de produtos aqueles que apelam ao seu público-alvo. Por exemplo, se uma loja recebe principalmente adolescentes e jovens, não faz sentido incluir produtos como creme para reumatismo no mix de produtos, não é mesmo?

 

Região de atuação

Seguindo a mesma lógica do fator anterior, o mix de produtos deve ser formado levando em consideração a região de atuação do negócio. Um dos motivos é a variação do clima conforme a região, que leva os shoppers a buscarem tipos diferentes de produtos.

 

Tamanho do negócio

Negócios maiores podem apostar em um mix de produtos mais amplo; enquanto isso, pequenos negócios devem priorizar um mix enxuto.

 

Segmento

Nem precisamos explicar como o segmento da empresa afeta a formação do mix, não é mesmo? Uma farmácia não vai incluir ração de cachorro no mix de produtos, porque não é condizente com o segmento de atuação. E porque a farmácia pode vender balas, chicletes, chocolates, água? Quando uma empresa de um segmento inclui em seu mix produtos de outros segmentos, geralmente está apostando na venda por conveniência. 

 

Concorrência

Pesquise o mix de produtos de seus concorrentes, pois é uma boa referência para formar o seu próprio mix. Inspire-se tanto nos acertos quanto nos erros da concorrência.

 

Dicas para definir um bom mix de produtos

 

Conheça seu público

Como vimos, o público-alvo é um dos fatores que deve ser levado em consideração para formar o mix de produtos. Naturalmente, então, você precisa conhecer muito bem seu público. Procure entender seus hábitos, suas expectativas, suas necessidades. 

Afinal de contas, como você vai conhecer seu público? Existem várias maneiras, mas uma das mais simples é avaliar os dados de vendas, pois eles já estão disponíveis para sua empresa. Tenha em mente que o comportamento passado é o melhor indicativo de tendências para o comportamento futuro do consumidor.

 

Busque variedade de produtos

Mesmo com um mix enxuto, é recomendável investir em variedade, para dar maior oportunidade de escolha ao público e, assim, atrair mais shoppers. A segmentação ajuda a escolher produtos que colaboram para a diversificação do mix, em vez de produtos que repetem as mesmas características.

 

Observe e analise a concorrência

Ao observar e analisar a maneira como a concorrência constrói seu mix de produtos, você pode estabelecer parâmetros em relação a boas e más escolhas.

Porém, cuidado: nem tudo que o seu concorrente faz pode ser transposto para o seu negócio. De fato, a proposta é que você aprenda com as decisões tomadas pelas outras empresas, mas não busque imitá-las; em vez disso, o propósito do benchmarking é descobrir maneiras de tomar decisões ainda melhores, formando um mix mais forte do que a concorrência.

 

Lance produtos sazonais

O seu mix de produtos não precisa ser fixo, escrito na pedra. Pelo contrário, aproveite oportunidades para incluir produtos sazonais nele, ou seja, produtos que ficam à venda apenas durante um certo período e, depois, são retirados do estoque.

Vemos exemplos disso o tempo todo: padarias, que vendem panetones durante o final de ano; supermercados, que vendem material escolar entre dezembro e janeiro. A busca por produtos sazonais favorece o aumento das vendas, e você não pode perder essa oportunidade!

 

Capriche nas embalagens e MPV (Material de Ponto de Venda)

Não adianta ter um mix de produtos perfeito na teoria se, na prática, não conquistar os shoppers. Para isso, as embalagens e o MPV ou MPDV são elementos-chave. Eles devem ser desenvolvidos com foco em alavancar as vendas.

Pense, por exemplo, na possibilidade de utilizar embalagens tipo "combo" de produtos para aumentar o ticket médio ao vender dois ou mais produtos juntos. Outra sugestão é promover a degustação como forma de vencer as barreiras de compra dos produtos novos no seu mix, que o shopper ainda não conhece. 

 

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