Não é à toa que cada vez mais se fala sobre Trade Marketing. É que quanto mais o empreendedorismo é alavancado, mais cresce o comércio. E com ele cresce também a necessidade de um marketing focado nesses canais de distribuição; um braço que faça uma ponte de entendimento entre o fabricante, o varejo e o consumidor.

 

Quem tem algum conhecimento em Marketing, sabe que a premissa básica dos profissionais dessa área é: conhecer para atender. Pois bem, no Trade essa meta é potencializada nos pontos de venda (PDVs). Com isso, queremos dizer que é no PDV que conhecemos o perfil dos shoppers que circulam para então atraí-los e convertê-los em clientes. Como??? Com as estratégias do Trade Marketing, ora…

 

ENCONTRANDO UMA DEFINIÇÃO PRÓPRIA PARA O TRADE MARKETING…

 “Trade Marketing, para a Enjoy, é um conjunto de estratégias que alinham os objetivos de marketing e vendas, fortalecendo o engajamento do máximo de pessoas envolvidas com o processo, com foco na execução mais rápida e excelente possível, em busca de resultados bem definidos.”

 

Portanto, se ainda existe alguma dúvida sobre a definição de Trade Marketing, basta entrar em um PDV e ficar algum tempo observando as sinalizações dos produtos, os materiais de merchandising que impulsionam as vendas, o comportamento e as reações dos clientes ao se depararem com toda essa estrutura de propaganda dentro do estabelecimento que é criada para conduzir alguém que pode estar passando até mesmo sem intenção de compra, mas que percebe algo diferente lhe chamando e o conduz até o caixa para realizar o desejo despertado de adquirir esse algo ofertado.

 

Se você já passou por alguma experiência assim, seja no papel de observador ou mesmo como cliente “fisgado” pode dizer que já respirou o Trade Marketing, já o vivenciou na prática. E pode entendê-lo na teoria, perceber o seu conceito e importância dentro de um negócio comercial.

 

AH! ENTÃO O TRADE MARKETING É APLICADO SOMENTE NOS PDVS?!

Estamos falando de uma estratégia que conecta o produto ao seu consumidor, cujo ambiente que serve de cenário para essa conexão, na maioria das vezes, é o PDV. Portanto, o PDV é para o Trade Marketing um palco onde o show das ofertas acontece, assim como o e-commerce também serve de estrutura para a atuação do Trade no comércio digital. Sim, porque os clientes virtuais também são público-alvo de muitos empreendedores que precisam do marketing para estudar, avaliar, propor e gerenciar campanhas de Trade que conduzam o internauta a colocar um produto no carrinho e finalizar uma compra.

 

Dessa forma, entendemos que o Trade Marketing, apesar de focar sua atuação mais no canal de venda do que no consumidor em si, o propósito das estratégias que englobam sua segmentação está direcionada para a captação e fidelização do cliente. Portanto, podemos afirmar que a função do Trade Marketing é conhecer para atender (e conquistar) o consumidor dentro dos canais de atendimento, buscando além da exposição do produto, o alinhamento das estratégias desse marketing à etapa final de venda.

 

 

E COMO USAR O TRADE MARKETING PARA ALAVANCAR OS NEGÓCIOS?

 

Existem algumas formas de usar o Trade Marketing para impulsionar resultados, entre elas:

 

  • Campanhas de Incentivo – Ações eficientes podem gerar engajamento para conquista das metas estabelecidas. Mas, para isso, precisam ser devidamente planejadas, avaliadas e coordenadas. Tudo com muita criatividade, diversão e mecânica transparente e eficaz, que propicie o interesse e motivação de todos os envolvidos.
  • Materiais de PDV – O cuidado na elaboração e manutenção dos materiais de merchandising é peça chave no sucesso de vendas. Peças adequadas ao produto e à marca fazem a diferença na exposição e sinalização no PDV. É preciso entender o ponto de venda e desenvolver com criatividade e profissionalismo esses materiais. Fazer de um jeito qualquer, dará um resultado qualquer. Portanto, vale investir!
  • Ativações de marca – Uma marca forte na mente do consumidor vale mais que mil palavras de um Promotor… Portanto, criar campanhas que impregnem a marca na mente dos consumidores de forma positiva é sinônimo de fortalecer as vendas e fidelizar clientes.
  • Merchandising – Se a sua empresa ainda não tem um manual de merchandising eficiente, que ajude toda a equipe a bem utilizar os recursos disponíveis da maneira mais favorável possível, é melhor correr e confeccionar um! Um manual é uma forma de garantir a execução da estratégia que foi definida. Construir processos que padronizam e facilitam a rotina cotidiana da equipe é investir na qualidade e produtividade do seu negócio que está nas mãos de quem o executa. Pense nisso!
  • Treinamentos e Palestras – Uma equipe bem instruída e motivada é a melhor forma para ir mais longe com os resultados. Alimentar pessoas com conteúdos relevantes e capacitá-las para suas funções, além de qualificar e alavancar a produtividade, acende o brio da motivação para um engajamento consciente e duradouro.
  • Eventos – Para cada ramo existe um jeito diferente de produzir um evento eficiente, que alcance os objetivos propostos. Basta planejar com a razão e executar com responsabilidade e diversão. E, geralmente, são ótimas vitrines!
  • Design – A identidade visual de uma empresa, de um produto, é tão importante quanto seu conteúdo. A imagem tem um poder imensurável de atingir a percepção do cliente e registrar em sua mente a mensagem que deseja passar. Mas é preciso ter cuidado para transmitir o que realmente deseja, por isso nada de amadorismo. Imagem é coisa séria.

 

“Quando a marca do produto é mais forte que a fidelidade à marca do PDV (Ponto de Venda), o shopper (consumidor final) troca de loja se não encontra a marca que busca. Quando a fidelidade à loja é maior, o shopper troca de produto.” (Trecho do livro: Trade Marketing – Estratégias de Distribuição e Execuções de Vendas, com coordenação de Matheus Cônsoli e Rafael D’Andrea, segundo Corstjens e Corstjens-1996).

 

Com essa afirmação, os autores definem o Trade MKT como, justamente, a “mágica” que fortalece uma marca ou produto na mente do consumidor. Se o Trade Marketing do PDV é eficiente, o cliente não vai sair de lá de mãos abanando, mesmo não tendo o seu produto preferido. E, se o marketing do produto é intenso, o consumidor irá buscá-lo onde estiver. Essa é a conexão, esse é o braço do marketing chamado de Trade, a ponte que interliga quem fabrica a quem vende e a quem consome, conduzindo a mente do cliente dentro desse caminho até a finalização da compra.

 

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