Então, você buscou algumas informações sobre trade marketing e concluiu que seria uma boa ideia adotar na sua empresa. Ótimo, você está no caminho certo! O próximo passo é aprender mais sobre o assunto, já que, para uma implementação bem-sucedida do departamento de Trade Marketing, é preciso conhecer os conceitos que estão por trás dele. 

Para começar, você precisa saber o que é trade marketing, qual é seu papel e suas funções. Também é válido conhecer a relação (e a distinção) entre trade marketing e outros departamentos ou ferramentas com os quais ele é confundido.

Nesse post, vamos esclarecer tudo isso e mais. Vamos juntos?

 

 

O que é Trade Marketing

O Trade Marketing é tanto uma atividade quanto um departamento da empresa. Seu papel é de integração entre o fabricante, o varejista e o shopper, isto é, o comprador. No âmbito interno da empresa, ele atua diretamente em conjunto com os setores comercial, de marketing e de merchandising. Na figura abaixo, você pode ver toda essa informação esquematizada.

 

integracao-fabricante-varejista-e-o-shopper

A principal função do trade marketing é atuar como uma ponte para alcançar os objetivos de marketing e vendas da empresa. Para isso, o departamento de trade marketing do fabricante dedica-se a colaborar para o sell out, que é a venda do varejista ao cliente final. Em outras palavras, ele visa ajudar o parceiro varejista a vender seus produtos, por meio do conhecimento do comportamento dos shoppers.

Mas o trade não é bom apenas para quem vende. Os shoppers também são beneficiados, pois têm uma experiência de compra mais positiva. Um bom exemplo é a demonstração e experimentação dos produtos no PDV, que lhe permite fazer uma decisão de compra mais informada e, portanto, a chance de satisfação é alta. 

Para quem ainda tem pouca experiência com o trade marketing, pode ser difícil distinguir suas funções. Na imagem a seguir, você pode comparar algumas delas com as funções do departamento comercial, do departamento de marketing, e do marketing digital.

comparativo-comercial-marketing-e-marketing-digital

Trade Marketing x Merchandising

Um erro comum de quem ainda não conhece bem o assunto – e que você não pode cometer – é achar que trade marketing e merchandising são a mesma coisa. Merchandising consiste na aplicação de um conjunto de técnicas para atrair clientes por meio da apresentação dos produtos no ponto de venda. O trade marketing utiliza as técnicas de merchandising, mas não se limita a elas. 

 

O time de Trade Marketing

Se você quer criar um departamento de Trade Marketing na sua empresa, precisa contar com uma boa equipe. Na hora do recrutamento, você deve procurar por profissionais com o seguinte perfil:

 

  • Competências em vendas, distribuição, marketing, finanças e informática; 
  • Habilidades em negociação, planejamento, comunicação, liderança e conhecimento do negócio;
  • Atitudes de energia, adaptabilidade, maturidade, trabalho em equipe e criatividade.

 

O tamanho da sua equipe depende, é claro, do tamanho da empresa e da quantidade de varejistas e PDVs com os quais ela terá que atuar. Além disso, se você contar com uma empresa parceira especializada em trade marketing, pode manter a equipe interna mais enxuta.

Não se esqueça de que é importante contar com um gestor de trade marketing. É ele que será o responsável por estabelecer metas condizentes com os objetivos de marketing e vendas, além de manter a coesão e o foco da equipe. Considere que, quando o trade marketing não tem seu próprio gestor, sendo desenvolvido como uma espécie de "subdivisão" do departamento de marketing ou comercial, há um sério risco de que suas atividades sejam colocadas em segundo plano. 

 

 

Metas de Trade Marketing

Já que falamos em metas, é interessante saber que as metas de trade marketing não dizem respeito ao desempenho em vendas do fabricante, mas do varejista. Portanto, essas metas precisam ser traçadas com base no varejista, também. Elas devem levar em consideração o porte, a localização, o posicionamento de mercado, todas as características que influem no desempenho; e cada parceiro terá suas próprias metas.

 

Imagine, por exemplo, o caso de uma marca de refrigerantes; seus produtos são distribuídos por milhares de parceiros diferentes. Se ela quiser fazer uma ação de trade marketing para alavancar as vendas dos varejistas, não pode aplicar as mesmas metas para a mercearia da esquina e para uma mega rede de hipermercados. 

 

É por isso que as ações de trade marketing têm uma grande complexidade: elas refletem a própria complexidade da rede de distribuição dos produtos.

 

 

Agora, você já sabe como criar um departamento de trade marketing; que tal relembrar o porquê? Confira nosso post sobre as cinco vantagens incríveis do trade marketing!